Gründerlexikon 2.0

Viele Existenzgründer, die sich anfänglich noch nicht aktiv von der Konkurrenz abheben können, haben zunächst einmal nur ein Argument, mit dem sie Kunden anlocken können: den Preis. Deshalb ist es nicht verwunderlich, dass hier häufig Preisversprechen gemacht werden, die langfristig nicht eingehalten werden können, weil der Deckungsbeitrag zu niedrig oder sogar negativ ist.

Früher oder später kommt daher jeder Existenzgründer, der von seinem Unternehmen leben muss, an den Punkt, an dem er seine Preise erhöhen muss. Doch wie überzeugt man nun den Kunden davon, dass er trotz höherer Preise bei einem bleibt, statt zur Konkurrenz zu wechseln?

Rückgrat ist gefragt

Wenn Sie eine Preiserhöhung durchsetzen wollen, sollten Sie sich zunächst auf Ihr „Rückgrat“ konzentrieren, denn Sie werden es brauchen. Ist die Preiserhöhung erst einmal ausgesprochen, wird Ihr Kunde sofort versuchen, diese entweder weg zu argumentieren oder Sie wenigstens stark herunterzuhandeln. Jetzt müssen Sie auf Ihrem Standpunkt beharren oder dürfen wenigstens nicht zu sehr nachgeben. Stehen Sie zu Ihrem Produkt und Ihrem Preis und behalten Sie die Führung des Gesprächs fest in der Hand.

Überlegen Sie sich aber auf jeden Fall vorher, wie weit Sie bei Ihren Verhandlungen gehen können. Legen Sie für sich ein Minimum fest, unter das Sie definitiv nicht gehen werden.

So geht es sicherlich nicht

Wenn Sie den Preis zunächst nennen und sich anschließend wieder herunterhandeln lassen, machen Sie sich nicht nur die Basis für Ihre jetzige Preiserhöhung kaputt, sondern nehmen sich selbst auch jede Chance für zukünftige Preisverhandlungen. Jetzt ist auch nicht der richtige Punkt, um die Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung aufzuzählen und durchzukauen. In der Regel wird Ihr Kunde diese bereits kennen.

Lassen Sie sich auch nicht auf die Einforderung weiterer Leistungen ein. Viele Kunden versuchen nämlich an dieser Stelle, im Gegenzug für die Preiserhöhung zusätzliche, kostenfreie Leistungen zu verlangen. Bedenken Sie dabei allerdings, dass Sie Ihrem Kunden an dieser Stelle höchstens ein wenig entgegenkommen können – gehen Sie aber nicht vollständig auf seine Forderungen ein. Im Endeffekt handelt es sich dabei nämlich um nichts anderes, als um ein umgekehrtes Herunterhandeln.

Mit dem Nutzen argumentieren

Sie müssen dem Kunden klar machen, dass Ihre Preiserhöhung immer noch nicht annähernd den Nutzen „auffrisst“, den er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Sie können diese Argumentation durchaus auch rechnerisch führen. Zeigen Sie Ihrem Kunden, wie er mit Ihrer Hilfe Kosten einspart oder zusätzliche Einnahmen generiert. Perfekt ist es natürlich, wenn der Vorteil für den Kunden die zusätzlichen Kosten durch Ihre Preiserhöhung um einVielfaches übersteigt.

Wann Sie gewonnen haben

In der Regel werden Sie es bemerken, wenn Sie den Kunden „in der Tasche“ haben. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Angebot die Bedürfnisse des Kunden voll trifft, ist davon auszugehen, dass er zum Kauf bereit ist. Wenn er nun nach Nachlässen oder Rabatten fragt, können Sie sich darauf einstellen, dass Sie eigentlich schon gewonnen haben. Denn die Erfahrung zeigt, dass die meisten Menschen genau an der Stelle danach fragen, wenn sie sich zum Kauf entschieden haben. Jetzt kommt es nur noch auf Ihr Fingerspitzengefühl an.
 

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