Gründerlexikon 2.0

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe, um erfolgreich verkaufen zu können!

„Um eine Existenzgründung als eBay-Verkäufer zu planen und durchzuführen sollte man sich mit der Zielgruppe beschäftigen.“

Diese Sätze liest man recht häufig und wir können das nur bestätigen und versuchen die Aufgabe des Analysierens der Zielgruppe transparenter zu machen.

Eine Analyse kann jedoch nur erfolgen, wenn man als Existenzgründer weis, was eine Zielgruppe ist. Wir haben Ihnen für dieses marketingorientierte Wort mal eine Definition erstellt.

Die Zielgruppe wird sehr häufig in einem Businessplan oder imGeschäftskonzept erwähnt, beschrieben und analysiert. Doch bevor man sein Handeln als Unternehmer nach der Zielgruppe ausrichten kann, muss man sich seine ganz persönliche Zielgruppe definieren. Dies geschieht normalerweise über statistische Merkmale der Sozialforschung oder auch sozialdemografische Merkmale genannt. Zu diesen die Zielgruppe beschreibenden Bevölkerungsmerkmalen zählen unter anderem folgende Daten:

• das Alter
• das Geschlecht
• der Familienstand
• die Haushaltsgröße
• die Schul- und Berufsbildung
• der Beruf
• das Haushaltseinkommen
• die soziale Schicht
• die Ortsgröße, das Bundesland oder der gesellschaftlich – wirtschaftliche Status u.v.m.

Die Einteilung oder die Verwendung der 8 bekannten „Nielsengebiete“ spielt beim Onlineverkauf über eBay nur bedingt eine Rolle, sollte jedoch nicht gänzlich unbeachtet bleiben. Die 8 Nielsengebiete zielen auf eine unterschiedliches Kaufverhalten in den 8 unterschiedlichen Regionen Deutschlands ab.

Als Instrument des Marketing ist die Marktforschung auch für die Untersuchung der Zielgruppe verantwortlich, um im späteren Verlauf der Geschäftstätigkeiten mit der Zielgruppe die richtige Kommunikationsmaßnahmen ergreifen zu können. Letztlich auch die richtigen Produkte der Zielgruppe anzubieten.

Sicher kann sich nicht jeder Existenzgründer eine Marktforschungsbericht zu seiner speziellen Zielgruppe von einem anerkannten Institut leisten. Allerdings muss jeder Gründer, egal wie hochtrabend das klingen mag, seine Zielgruppe finden und anschließend analysieren. Ein immerwährendes Gesetz der Marktforschung, lautet:

„Je mehr Daten zusammengetragen oder Menschen befragt werden, um so genauer ist der Schluss auf den gesamten Markt möglich und um so genauer ist die Aussagekraft für das eigene Unternehmen.“

Nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre Ergebnisse und Erkenntnisse schriftlich festzuhalten!

1. Zunächst sollten Sie Ihre Kunden, also Ihre Zielgruppe so gut es geht beschreiben:

• Handelt es sich um Privatpersonen oder auch um Unternehmer?
• Spielt das Alter und das Geschlecht der Käufer eine Rolle?
• Ist die Haushaltsgröße und somit das Haushaltseinkommen für den Kauf Ihres Produktes entscheidend oder wird die Ware eher als Gelegenheitskauf erworben?
• Stellt Ihr Produkt für die Zielgruppe eher einen Luxusartikel oder einen normalen Gebrauchsgegenstand dar?
• Bei der Zielgruppe „Unternehmer“ spielt auch die Branche oder Mitarbeiterzahl eine Rolle.

Diese Liste können Sie nach belieben fortsetzen. So schaffen Sie es Ihre Zielgruppe so genau als möglich zu beschreiben. Dies kann aus Übersichtlichkeitsgründen auch in einer Tabelle geschehen. Bei der tabellarischen Form haben Sie darüber hinaus die Möglichkeit eine Gewichtung vorzunehmen, so dass bestimmte Merkmale im Gesamtergebnis wichtiger sind als andere.

Zu der Beschreibung zählt auch die Einstellung zum Kaufen und die Kaufverhaltensweisen zu entdecken. Das könnte bspw. sein: regelmäßiges, konstantes, treues oder sprunghaftes Kaufverhalten. Auch die Risikobereitschaft beim Kaufen sollte berücksichtigt werden.

2. Nach der Zielgruppenbeschreibung müssen Sie nun überlegen, welche Menschen, Gruppen oder Marktteilnehmer auf Ihre Beschreibung passen.

Diese Aufgabe ist nicht ganz leicht, aber ungemein wichtig und geradezu die Schlüsselaufgabe der gesamten Zielgruppenanalyse und –findung.

Beispiel iPod:

Die Zielgruppe ist geschlechtsneutral und zwischen 12 und 25 Jahren ohne ein Mindesteinkommen, allerdings aus einer abgesicherten sozialen Schicht. Diese Zielgruppe legt viel Wert auf Äußeres, sie handelt und lebt markenbewusst und gibt einen relativ großen Teil des zur Verfügung stehenden Einkommens für Freizeit, Musik und Entertainment aus.

Die Zielgruppe könnten daher sein:

• Junges Milieu, viele Singles
• Gehobene Bildungsabschlüsse; viele Auszubildende, Schüler und Studenten
• (Mittlere) Angestellte, (kleinere) Selbständige und Freiberufler; auch Arbeiter (Jobber)
• Vergleichsweise hoher Anteil von Personen ohne eigenes Einkommen
• Haushaltsnettoeinkommen im Durchschnitt (gutsituierte Elternhäuser)

Hier eine Grafik zu den einzelnen Milieus in Deutschland

Quelle und Copyrigth by sinus-sociovision.de

Wie erreicht man seine Zielgruppe?

Wie präsentiert man die Produkte speziell beim eBay-Verkauf? Dies ist sehr abhängig von der Zielgruppe, so dass z.B. einer jugendliche Zielgruppe mit einer anderen Sprache im eBay-Angebot begegnet werden muss als einer älteren Zielgruppe.

Welche Produkte werden dieser Zielgruppe bereits bei eBay Angeboten?

Sollte die Zielgruppe ein sehr beschränktes Budget haben, z.B. Kids, Schüler oder Studenten, so muss der Preis mehr als gerechtfertigt sein und der Nutzen überproportional groß.

Wie wird sich meine Zielgruppe auf Dauer entwickeln?

Diese Frage sollte ebenfalls gut recherchiert und durchdacht beantwortet werden, da das Aussterben der Zielgruppe auf lange Sicht auch das Aus für Ihr Geschäft bedeutet.

So nervig die Aufforderung der Fachleute auch sein mögen, die Zielgruppenanalyse ist eines der wichtigsten Tätigkeiten vor der Geschäftseröffnung. Ohne eine genaue Recherche können Sie keiner Trends erkennen und Fragen der Zielgruppe bzw. Probleme oder Denkweisen Ihrer Zielgruppe beantworten oder voraussehen. Das verschafft Ihnen auf Dauer nicht die Fähigkeit Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, um auf Ihre Zielgruppe und deren Wünsche reagieren zu können.

Quelle: