Gründerlexikon 2.0

Gerade in Krisenzeiten, wie sie derzeit herrschen, ist es nach Meinung vieler Unternehmen wichtig, neue Kunden zu gewinnen. Allerdings warnen Experten davor, die Neukundengewinnung als einzigen Weg aus der Krise zu sehen. Sicher ist es richtig, dass neue Kunden und deren Gewinne die Umsatzeinbrüche bei Bestandskunden ausgleichen sollten. Jedoch sollten die Bestandskunden nicht vergessen werden.

Je nach Art und Ziel des Unternehmens wird die Neukundengewinnung oder die Kundenbindung mehr in den Vordergrund gestellt. Für Gründer ist die Neukundengewinnung natürlich der wichtigere Punkt, da meist keine oder nur wenige Bestandskunden vorhanden sind. Experten weisen jedoch immer wieder darauf hin, dass die Neukundengewinnung Zeit braucht und gezielt sowie systematisch betrieben werden muss.

Kundencluster bei der Neukundengewinnung

Zunächst sollten potenzielle Neukunden in ein Cluster eingeteilt werden. Zur Verfügung stehen vier Cluster, im Cluster 1 finden alle sehr interessierten Kunden Platz, die auch einen Auftrag auslösen wollen. Im Cluster 2 sind interessierte Kunden zusammengefasst, die derzeit aber keine Aufträge vergeben können. Cluster 3 beinhaltet Kunden, die nur wenig Interesse haben und Cluster 4 Kunden, die kein Interesse haben.

Die wichtigste und gleichzeitig knappste Ressource in der Neukundengewinnung ist die Zeit. Deshalb sollte sie optimal genutzt werden. Kunden des Clusters 1 sind deshalb bevorzugt zu behandeln. Die persönliche Kundenbetreuung spielt hier eine wichtige Rolle, selbst wenn sie zeit- und kostenaufwändig ist. Die Cluster 2 und 3 werden mit verschiedenen Mailingaktionen, Einladungen zu Messen und telefonischer Akquise betreut. Allerdings dürfen die zeitlichen Abstände bei Cluster 3 etwas länger ausfallen. So können auch schnell Neukunden gewonnen werden.

Neukundengewinnung bedingt Bedürfniskenntnis

Wer Neukunden gewinnen will, muss zudem die Bedürfnisse seiner Kunden kennen. Ein einfaches Standard-Produkt wird zwar nicht zur Unzufriedenheit führen, aber auch keine übermäßige Zufriedenheit darstellen. Kann der Gründer jedoch mit einem besonderen, nicht erwarteten Nutzen überzeugen, so begeistert er seine Kunden. Mithilfe dieses Begeisterungsmerkmals kann die Neukundengewinnung vereinfacht werden.

Deshalb sollten nicht nur Neukunden hinsichtlich ihrer Erwartungen befragt werden, sondern regelmäßige Umfragen unter den Stammkunden sollten ebenso wenig fehlen. Denn dadurch lassen sich bereits Verbesserungsmöglichkeiten erkennen, die gezielt im Bereich der Neukundengewinnung eingesetzt werden können. Wer den Nutzen anbieten kann, der häufig nachgefragt wird, aber nur selten zu finden ist, hat bessere Chancen.

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