Gründerlexikon 2.0

Jedes Unternehmen ist auf eine ständige Neukundenakquise angewiesen. Denn der Lauf der Dinge sieht vor, dass Kunden irgendwann verloren werden. Dies kann durch Unternehmensschließungen ebenso geschehen, wie durch Abwanderung zur Konkurrenz. Deshalb müssen Unternehmen stets Neukundenakquise betreiben, um diese Verluste kompensieren zu können.

Dabei steht an erster Stelle die Beschaffung von Adressen. Diese zu finden, ist gar nicht so schwer, wie oftmals angenommen wird. Es bieten sich unzählige Möglichkeiten. Diese reichen vom Aufkauf neuer Adressen bei entsprechenden Anbietern, über das Studieren der aktuellen Veröffentlichungen und Anzeigen in den Tageszeitungen, bis hin zur Einsicht der Handelsregisterauszüge. Hier werden stetig neue Unternehmen eingetragen. Gut 200 Unternehmen entstehen alleine in Deutschland täglich.

Adressen bewerten

Nachdem nun Adressen durch persönliche Kontakte, auf Seminaren oder durch Anzeigen sowie andere Quellen gefunden wurden, sollten diese bewertet werden. Nicht jede Adresse ist gleichermaßen zu bewerten. Einige Adressen erfordern mehr Anstrengungen, andere sollten hingegen nicht so aktiv bearbeitet werden. Obwohl viele Unternehmer nach wie vor den Fehler machen, die Anstrengungen nach Gefühl zu leiten, ist dies nicht korrekt. Besser ist eine genaue Analyse der Adressen.

Dafür gibt es gezielte Fragen. Diese sollten mit einer Punktanzahl bewertet und unterschiedlich gewichtet werden. So wird schnell klar, welche Adresse wie viel Aufwand benötigt. Adressen mit niedrigen Punktzahlen sollten nicht so stark bearbeitet werden, wie Adressen, die die volle Punktzahl erreichen. Mögliche Fragestellungen zielen auf den Standort, die Unternehmensgröße, das Auftragsvolumen, die Bonität und die Konkurrenzsituation ab. Aber hier ist immer eine individuelle Auswahl zu treffen. Während für einige Unternehmen der Standort der potenziellen Kunden besonders wichtig ist, spielt er für andere nur eine untergeordnete Rolle. Diese Aufstellung sollte also stets sehr individuell erfolgen.

Der Erstkontakt

Der Erstkontakt mit den gefundenen und bewerteten Adressen kann sowohl telefonisch, als auch schriftlich erfolgen. Wer sehr viele Adressen zur Verfügung hat, sollte zunächst auf den Schriftwechsel setzen. Denn eine kurzfristige telefonische Abarbeitung wird kaum möglich sein. Ein Vorteil beim Erstkontakt mittels Brief ist der Aufhänger, der dann beim zweiten Schritt, dem Telefonat vorhanden ist.

Spätestens zehn Tage nach Versendung von Brief, Fax, E-Mail oder Einladung sollte die zweite Kontaktaufnahme erfolgen. Wer mit dem schriftlichen Teil begonnen hat, sollte nun ein Telefonat führen. In diesem kann der Vorschlag für einen Besuchstermin stehen. Er sollte wieder schriftlich bestätigt werden, so dass in den Schritten zur Kontaktaufnahme, die einzelnen Medien stets abwechselnd genutzt werden. Wird kein Erfolg erzielt, sollte die Adresse für einige Monate auf Eis gelegt werden. Danach beginnt man wieder mit dem Erstkontakt.

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