Gründerlexikon 2.0

Wer kennt das nicht: Da nimmt man sich fest vor, sich nicht mehr von den Worten des Kollegen beeinflussen zu lassen – und letztendlich hat er es doch wieder geschafft, dass man einen Teil seiner Arbeit mit erledigt! Im Nachhinein ärgert man sich darüber, es zu spät erkannt zu haben. Und man schwört sich, nicht mehr auf ein derartiges Verhalten hereinzufallen. Und trotzdem passiert es immer wieder.

Diese Beeinflussung des Handelns nennt man Manipulation. Sie begegnet einem fast in jeder Gesprächssituation. Aber was genau versteht man darunter? Bei der Manipulation werden bewusst oder unbewusst unlautere Verhaltensweisen eingesetzt, um den Gegenüber für die eigenen Zwecke zu missbrauchen.

Den anderen blockieren

Wie jedes Feld der Raffinesse, beinhaltet auch die Manipulation ganz unterschiedliche Arten, über die der Manipulator sein Ziel erreichen möchte. Bei der Blockadestrategie versucht er zum Beispiel durch Ausweichen, Ablenken und absichtliches Missverstehen zu verhindern, dass sein Gesprächspartner sein Ziel erreicht.

Sich durchsetzen

Im Gegensatz dazu möchte der Manipulator durch die Durchsetzungsstrategie sein Ziel erreichen. Die Realisierung versucht er konsequent voranzutreiben, indem er einen gewissen Druck auf sein Gegenüber ausübt. Dafür gibt es ganz unterschiedliche Formen; er kann kleine Drohungen oder Erpressungen á la: „Das ist mein letztes Angebot …“, aussprechen. Oder er erzeugt bei seinem Gesprächspartner einen Zeitdruck, er kann ihn zuerst umgarnen und dann einzuschüchtern. Eine weitere Möglichkeit ist, die Emotionen hochschaukeln zu lassen, um dann im richtigen Moment die Durchsetzung des Ziels zu erreichen.

Den anderen sabotieren

Die dritte Form der Manipulation ist die Sabotage. Sie kann offensiv während eines Gespräches durchgeführt oder aber erst bei der Ausführung der besprochenen Punkte angewandt werden. Bei einer Sabotage im Gespräch möchte der Manipulator das Gespräch im Keim ersticken, ohne jedoch dafür Verantwortung zu übernehmen. Diese Form der Sabotage ist nicht angenehm, aber man kann seine Konsequenzen aus dem Verhalten des Manipulators ziehen. Schlimmer ist es, wenn sich der Manipulator auf ein Gespräch einlässt, sich kooperativ zeigt und erst danach beginnt, das Besprochene zu sabotieren. Zusammenfassend kann man sagen, dass man eine Sabotage unter anderem daran erkennt, dass der Manipulator den Abbruch des Gespräches provoziert oder er zeigt sich unkooperativ, hält Vereinbarungen nicht ein, baut Blockaden auf.

Mit Manipulationen umgehen

Wie aber kann man einer Manipulation – in welcher Form auch immer – gegenübertreten? Ist es ratsam, getreu dem Motto: „Gleiches mit Gleichem vergelten“ zu handeln? Natürlich könnte man sich selbst auf das Terrain der Unfairness begeben. Aber dies ist nicht der effizienteste Weg. Der Manipulator überlegt im Vorfeld, mit welcher Strategie er seine Ziele erreichen kann. Dies bedeutet, dass er auch das Verhalten seines Gegenübers vorab abschätzt. Er wird mehrere Möglichkeiten in Betracht ziehen und definitiv gehört eine ebenso unfaire Reaktion dazu. Mit fairen Gegenmaßnahmen kann man mehr erreichen und eventuell sogar noch das Ziel des Gespräches retten. Wichtig ist, dass man sachlich bleibt und in keinem Fall auf die emotionale Ebene abrutschen darf. Man muss die Kontrolle über das Gespräch behalten und sein Ziel strikt verfolgen. Das beinhaltet auch Ruhe und Gelassenheit; man muss die Nerven behalten, auch wenn es schwer fällt.

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