Gründerlexikon 2.0

Wollen Sie eine Messe als Aussteller besuchen, so sind Sie natürlich daran interessiert, so viele neue Kunden wie nur irgend möglich zu erhalten. Das ist auch unbedingt notwendig, schließlich ist die Investition in einen Messeauftritt sehr hoch. Damit Sie wirklich erfolgreich sein können, sollten Sie jedoch einige Regeln beachten.

Die wichtigsten Regeln auf dem Messestand

Setzen Sie auf dem Messestand nur qualifiziertes Personal ein. Erstellen Sie einige Regeln, die Sie schriftlich festhalten, vor der Messe. Diese muss jeder Mitarbeiter, der am Stand zugegen ist, in jedem Fall beachten. Als wichtigste Grundlagen sind hierbei zu nennen:

• Interessierte Mitarbeiter: Ihre Mitarbeiter müssen stets den Eindruck erwecken, dass sie auf die Kunden warten.
• Keine Gruppengespräche: Weisen Sie Ihre Mitarbeiter an, keine Gespräche mit den Kollegen am Messestand zu führen. Das führt beim Kunden nur dazu, dass er den Eindruck gewinnt, die Mitarbeiter beschäftigen sich mit sich selbst und beachten ihn nicht.
• Aktiv auf die Kunden zugehen: Ihre Mitarbeiter sollten aktiv auf die Kunden zugehen, sie von dort abholen, wo sie sich gerade befinden und möglichst lange am Stand halten. Wer nur am Stand auf Kunden wartet, wird keinen Erfolg haben.

So führen Sie das Messegespräch richtig

Ebenfalls gibt es einige Verhaltensregeln und Abläufe bei einem typischen Messegespräch. Auch diese sollten Sie Ihren Mitarbeitern nahe bringen. Zunächst sollten Sie überprüfen, wie interessant der Gesprächspartner für Ihr Unternehmen ist. Je interessanter der Kunde, desto mehr Zeit können Sie für das Gespräch aufwenden.

Hinterfragen Sie die Interessen des Kunden. So können Sie ihn direkt zum richtigen Ansprechpartner, wie dem zuständigen Außendienstmitarbeiter oder dem technisch versierten Kollegen bringen. Ihre Mitarbeiter sollten eine hohe fachliche Kompetenz an den Tag legen, das betrifft Ihr Unternehmen und Ihre Produkte selbst und reicht bis zu Kenntnissen über die von den Besuchern repräsentierten Unternehmen.

Nehmen Sie außerdem alle wichtigen Kontaktdaten des Kunden auf und klären Sie ab, wie weiter verfahren werden soll. Will der Kunde weitere Informationen, wie Kataloge? Wurde eine Bestellung ausgelöst oder meldet er sich selbst? Halten Sie jeden Schritt genau fest. Anschließend erstellen Sie einen Messebericht auf einem vorgefertigten Formular. So können Sie nach der Messe sofort und genau nach Absprache reagieren.

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