Gründerlexikon 2.0

Werten Sie regelmäßig aus, welche Ihrer Produkte am besten „laufen“? Welche Produkte machen welchen Anteil des Umsatzes aus? Solche Überlegungen können unter Umständen lebensrettend für Ihr Unternehmen sein oder zumindest einen wichtigen Einfluss auf den Gewinn haben.

Detailbetrachtung sinnvoll

Viele Händler betrachten immer nur ihre Gesamtumsätze. Solange die Gewinne im grünen Bereich sind, gibt es meist auch keinen Grund, sich den Umsatz einzelner Produkte anzusehen. Tut man es aber doch, wird sich bei den meisten Händlern das gleiche Bild ergeben. Eine vergleichsweise geringe Menge an Artikeln macht einen Großteil des Umsatzes aus. Die restlichen Artikel werden zwar unter Umständen durchaus von Zeit zu Zeit verkauft, weisen aber einen eher geringen Umsatzanteil aus. Mit solchen Produkten werden bestimmte Sonderwünsche von wenigen Kunden erfüllt, die man nicht verlieren möchte. Doch schmälern genau diese Produkte den Gewinn – und beschneiden damit den Erfolg des Unternehmens.

Vollkostenrechnung statt Teilkostenbetrachtung

In vielen Handelsunternehmen ist es üblich, für Sortimentsentscheidungen die Teilkostenrechnung heranzuziehen. Dies bedeutet: Solange ein Produkt einen positiven Deckungsbeitrag aufweist, bleibt es im Sortiment. Allerdings wird dabei nicht ausreichend berücksichtigt, dass durch diese Deckungsbeiträge auch noch die fixen Kosten gedeckt werden müssen – so schnell wird aus positiv laufenden Produkten eigentlich ein verlustbringendes Sortiment.

Deshalb ist für langfristige Sortimentsentscheidungen die Vollkostenrechnung eine bessere Grundlage. Hierbei werden nicht nur die variablen Kosten, sondern auch die fixen Kosten einbezogen. Schnell lassen sich so die Produkte identifizieren, die eigentlich nicht zum Unternehmenserfolg beitragen. Das schockierende daran ist, dass es sich dabei nicht unbedingt um Ladenhüter handeln muss – auch Produkte, die sich sehr gut verkaufen, können dazugehören.

Die kurzfristige Betrachtung von Sortimentsentscheidungen mithilfe der Teilkostenrechnung bietet sich nur dann an, wenn es beispielsweise um Sonderaktionen geht, z. B. Angebote der Woche oder andere Sonderangebote.

Produkte aus dem Sortiment entfernen

Es wird sicherlich nicht gehen, alle nicht kostendeckenden Produkte aus dem Sortiment zu entfernen – in einigen Bereichen könnte dies zu Kundenverlusten führen, was nicht im Sinne der Vorgehensweise wäre. Allerdings sollten solche Produkte nicht aus „nostalgischen“ Gründen im Sortiment belassen werden, sondern nur wenn es wirklich eine sinnvolle Begründung für die Vorgehensweise gibt.

In fünf Schritten zum gewinnbringenden Portfolio

Gehen Sie in folgenden Schritten vor, um Ihre Produktpalette richtig zusammenzustellen:

1. Schritt: Ermitteln sie die Umsatzzahlen für jedes einzelne Produkt in Ihrem Portfolio.
2. Schritt: Berechnen Sie für jedes Produkt die Gesamtkosten inklusive der Fixkosten. So können Sie aufdecken, welches Produkt sehr hohe Prozesskosten im Vergleich zu einem geringen Umsatz aufweist.
3. Schritt: Bilden Sie Kennziffern, mit denen Sie zukünftig die Kostenentwicklung regelmäßig prüfen können (z. B. Kosten pro Bestellung).
4. Schritt: Entscheiden Sie unter Einbeziehung der Kundenwünsche, welche Produkte im Portfolio verbleiben können und welche entfernt werden müssen.
5. Schritt: Führen Sie regelmäßige Kontrollen und Entwicklungsgespräche mit dem Controlling und dem Produktmanagement durch, um die Entwicklung einzelner Produkte zu Verlustquellen oder Ertragsbringern zeitnah festzustellen.

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