Gründerlexikon 2.0

Eine erfolgreiche Info-Broschüre muss sich heute – wenn sie erfolgreich sein soll – ganz nach dem so genannten Elevator-Pitching-Konzept richten. Der Name dieses Konzeptes rührt daher, dass Geschäftsleute früher, während der Zeit der New Economy, häufig nur die paar Sekunden hatten, die sie mit den Entscheidern eines Unternehmens im Aufzug hatten. Nur wenn Sie den Zuhörer während dieser Zeit überzeugen konnten, erhielten sie einen Termin.

Dies bedeutet, dass eine Broschüre so aufgebaut sein muss, dass sie denjenigen, der sie ansieht, innerhalb von 30 Sekunden davon überzeugen kann, dass es sich lohnt, dem Überbringer weiter zuzuhören. Diesen Effekt erreicht man in wenigen Schritten.

Die Markstellung des Unternehmens identifizieren

Wenn Sie das Elevator Pitching anwenden möchten, müssen Sie sich zunächst einige grundliegende Fragen stellen und für sich knapp beantworten:

• Welche Position hat Ihr Unternehmen am Markt?
• Welchen Nutzen können Sie einem Kunden bieten?
• Welche Alleinstellungsmerkmale zeichnen Ihr Unternehmen aus?
• Wer ist Ihre Zielgruppe?

Ansprechpartner finden

Denken Sie darüber nach, wer in dem Unternehmen, auf das Sie abzielen, der richtige Ansprechpartner ist. Wenn Sie die Informationsbroschüre nämlich ohne einen Ansprechpartner oder an den falschen schicken, wird diese in 99 Prozent der Fälle im Papierkorb landen. Beziehen Sie in Ihre Überlegungen auch ein, dass Sie Ihre Info-Broschüre vielleicht unter Umständen an jemanden adressieren, der durch Ihre Dienstleistung überflüssig wird.

Inhalte festlegen

Schreiben Sie zunächst alle Vorzüge zusammen, was Sie für erwähnenswert und relevant halten. Kürzen Sie diese Aussagen dann auf das allernotwendigste zusammen, sodass man es in höchstens 30 Sekunden lesen kann. Überprüfen Sie, ob alles stimmig und schlüssig ist. Lassen Sie es eine unbeteiligte Person lesen, die nicht weiß worum es geht. Versteht sie es, versteht es auch Ihr Ansprechpartner. Denken Sie immer auch darüber nach, was Ihre Zielperson wohl erfahren wollen würde.

Die Broschüre

Ihre Imagebroschüre ist nun fertiggestellt. Wie Sie diese zu Ihrem Ansprechpartner bringen, bleibt natürlich Ihnen überlassen. Am einfachsten ist es, wenn Sie sie mit der Post schicken. Allerdings handelt es sich dabei sicherlich nicht um die effektivste Methode. Am besten ist es, wenn Sie sie im Rahmen einer kurzen, persönlichen Vorstellung vorbeibringen. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Broschüre auch tatsächlich zur Kenntnis genommen wird.

Der Elevator Pitch

Wenn Sie einen Elevator Pitch tatsächlich durchführen möchten, sollten Sie sich zunächst damit beschäftigen, wie Sie auf andere wirken. Überdenken Sie Ihre Mimik und Gestik, wenn Sie argumentieren, und überprüfen Sie Ihre Ausdrucksfähigkeit.

Überlegen Sie sich ganz genau, wie dieses kurze Gespräch ablaufen soll. Legen Sie sich zurecht, wie Sie das Gespräch beginnen möchten. Definieren Sie die Problematik und überlegen Sie, wie Sie Ihrem Gesprächspartner den Nutzen Ihrer Leistung kurz und knapp erklären möchten. Auch der Ausstieg aus diesem Gespräch sollte geplant werden. Setzen Sie sich für jeden Elevator Pitch ein Ziel, beispielsweise die Visitenkarte des Gesprächspartners zu bekommen.

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