Gründerlexikon 2.0

Ein guter Unternehmer verkauft seine Waren und Dienstleistungen teurer als er sie einkauft. Die Differenz ist sein Gewinn. Deshalb ist die Handelskalkulation für ihn eines der wichtigsten Instrumente, um seine Existenz zu sichern. Die jeweils aktuelle Situation des Unternehmers ergibt sich aus folgender Fallunterscheidung:

1. Der Unternehmer verkauft seine Waren nach seiner letzten Handelskalkulation problemlos an seine Kunden. Der errechnete Preis wird akzeptiert. Gleichartige Waren seiner Mitbewerber gibt es nicht. Er berechnet seine Verkaufspreise über die Vorwärtskalkulation. Um seinen Gewinn zu maximieren, bemüht er sich, möglichst günstig einzukaufen.
2. Der Unternehmer muss sich mit seinen Verkaufspreisen an den Mitbewerbern orientieren. Die Differenz zwischen seinen Preisen und denen der Mitbewerber darf auch mit einem besseren Service oder einer höheren Qualität nur gering ausfallen. Hier wird er über die Rückwärtskalkulation einen Einkaufspreis errechnen, der mit dem Lieferanten zu realisieren ist.
3. Der Unternehmer muss sich mit seinen Verkaufspreisen an den Mitbewerbern orientieren. Seine Kunden akzeptieren keine höheren Preise. Gleichzeitig wird sein Einkaufspreis durch die Lieferanten bestimmt. Nun kann er mit der Differenzkalkulation berechnen, wie hoch sein Gewinn ausfällt. Anhand dieser Zahlen entscheidet er, ob er diese Ware oder diese Dienstleistung anbieten kann oder nicht.

Die Handelskalkulation

Mit einer detaillierten Preiskalkulation berechnet ein Existenzgründer die relevanten Kosten für den Einkauf und für den Verkauf. Dieses Vorgehen bezeichnet man als Handelskalkulation. Die Handelskalkulation besteht im einzelnen aus der Bezugskalkulation, der Selbstkostenkalkulation und der Verkaufskalkulation. Insgesamt berücksichtigt die Handelskalkulation

• den Lieferantenrabatt und das Lieferantenskonto,
• die Bezugskosten,
• den Handlungskostenaufschlag,
• die Verwaltungskosten,
• die Verpackungskosten,
• den Gewinn- oder Kalkulationsaufschlag und
• die Umsatzsteuer.

In der Handelskalkulation rechnet man zum Einkaufspreis der Ware oder der Dienstleistung die Kosten hinzu, die der Einkauf, die Lagerung und der Vertrieb verursachen. Falls der Endpreis zu hoch ist, erkennt der Unternehmer, dass er am Einkaufspreis oder an der Höhe der Bezugskosten noch etwas ändern muss.

Die Vorwärtskalkulation

Bei der Vorwärtskalkulation rechnet der Unternehmer vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis. Anhand eines Kataloges oder einer Preisliste ermittelt der Unternehmer den Preis einer Ware. Möglicherweise gelingt es ihm, über bestimmte Rabatte oder Nachverhandlungen einen günstigeren Einkaufspreis zu erzielen. Dieser Zieleinkaufspreis setzt sich aus der Differenz zwischen dem Listeneinkaufspreis und dem Lieferantenrabatt zusammen. Weiterhin erhält ein Unternehmer oft die Möglichkeit, den Zieleinkaufspreis noch einmal durch eine vorzeitige Begleichung der Rechnung des Lieferanten um den angebotenen Skontobetrag zu reduzieren. Damit erhält er den Bareinkaufspreis.

Beim Transport der Waren vom Lieferanten zum Unternehmer fallen eventuell Kosten an, die man Bezugskosten nennt. Diese Bezugskosten werden zum Bareinkaufspreis addiert. Nun erhält der Unternehmer den Bezugs- oder Einstandspreis. Die Ware wird im Unternehmen gelagert und verkauft. Diese Handlungen produzieren Kosten, die Allgemeine Handlungskosten genannt werden. Durch diese Addition erhält der Unternehmer den Selbstkostenpreis. Der Unternehmer rechnet seinen gewünschten Gewinn hinzu und erhält den Barverkaufspreis. Wenn der Unternehmer seinen Kunden ein Skonto gewähren möchte, wird dieser Betrag auf den Barverkaufspreis addiert und er erhält den Zielverkaufspreis. Weiterhin gewährt er den Kunden möglicherweise einen Rabatt und zählt diesen seinem Zielverkaufspreis hinzu. Das Ergebnis ist der Listenverkaufspreis.

Die Rückwärtskalkulation

Anhand von Katalogen, Preislisten oder einer Marktanalyse legt der Unternehmer einen wahrscheinlich von den Kunden akzeptierten Verkaufspreis fest. Die Berechnung erfolgt genauso wie bei der Vorwärtskalkulation, nur inumgekehrter Reihenfolge. Hier wird der Gewinn oft mit Hilfe eines prozentualen Gewinnzuschlagsatzes kalkuliert und orientiert sich anhand bisheriger Erfahrungen sowie einer Kunden-, Markt- und Branchenanalyse. Wenn eine Ware zum Selbstkostenpreis erstanden wurde, erzielt der Unternehmer damit keinen Gewinn.

Die Differenzkalkulation

Der Unternehmer rechnet bis zu seinem Gewinn mit der Vorwärtskalkulation und in der anderen Richtung mit der Rückwärtskalkulation. Danach vergleicht er die beiden errechneten Zahlen und ermittelt aus der Differenz zwischen dem Barverkaufspreis und dem Selbstkostenpreis denGewinn. Der Gewinnzuschlagsatz errechnet sich aus der Formel

100 * Gewinn / Selbstkostenpreis.

Letzten Endes muss natürlich noch die Mehrwertsteuer in der Kalkulation berücksichtigt werden. Da diese jedoch kalkulationsneutral ist, wurde sie im Einzelnen hier nicht aufgeführt.

Eine Vorlage und ein dazugehörendes Muster für eine einfache Handelskalkulation finden Gründer im Bereich Vorlagen:

Vorlage für eine einfache Handelskalkulation

Quelle: