Lexikon zur Existenzgründung und Selbstständigkeit

Im vorigen Teil dieser Serie haben wir uns damit beschäftigt, wie Sie am besten den Einstieg in ein solches Gespräch finden. Heute soll es vorrangig darum gehen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen am vorteilhaftesten präsentieren.

Bleiben Sie locker!

Wenn Sie gestresst und nervös sind, wird Ihr Gesprächspartner dies mit absoluter Sicherheit merken. Wenn Sie angekommen sind, parken Sie möglichst nicht in Sichtweite Ihres Gesprächspartners. Bleiben Sie jetzt erst noch im Auto sitzen. Denken Sie darüber nach, wie Sie das Gespräch locker beginnen können, falls es sich nicht zufällig passend ergibt.

Sehen Sie nach, ob Sie alle Unterlagen dabei haben, die Sie für das Gespräch benötigen. Falls Sie etwas vergessen haben sollten, können Sie schon jetzt Ihre Strategie entsprechend umstellen, statt später im Gespräch peinlich dazustehen. Sammeln Sie sich jetzt noch eben, konzentrieren Sie sich und denken Sie an einen positiven Ausgang des Gesprächs.

Positiv denken!

Sie müssen für Ihren Kundenbesuch immer höchstmotiviert sein. Stellen Sie sich das Gefühl vor, wie es sein wird, wenn Sie einen Geschäftsabschluss erreichen. Am wichtigsten ist die Motivation beim Besuch eines Neukunden. Vertreten Sie Ihr Unternehmen überzeugend und ohne Wenn und Aber. Solange Ihr Gegenüber Sie noch nicht wirklich kennt, wird er Sie genau studieren. Zu Anfang des Gesprächs verkaufen Sie noch weniger Ihr Unternehmen, sondern noch mehr sich selbst. Treten Sie also professionell auf, lassen Sie durchblicken, dass Sie etwas von Ihrem Handwerk verstehen, und machen Sie Ihren Gesprächspartner neugierig. Das sichert Ihnen die Einladung zu einem zweiten Gespräch.

Das Unternehmen ins richtige Licht rücken

Der Kunde hat natürlich immer die Möglichkeit, alles über Ihr Unternehmen im Web nachzulesen oder in Ihrer Broschüre zu blättern. Doch wissen Sie, ob er es wirklich tut? Deshalb sollten Sie es schaffen, Ihr Unternehmen während Ihres Besuches kurz vorzustellen, ohne Ihren Kunden dabei zu langweilen. Sparen Sie sich dabei langweiliges Zahlenmaterial, sondern stellen Sie lieber die relevanten Produkte kurz mit den wichtigsten Vorteilen vor. Wie groß Ihr Unternehmen ist, spielt dabei keine große Rolle – sowohl kleine als auch große Unternehmen haben jeweils ihre ganz eigenen Vorzüge.

Den Zeitpunkt für Ihre Unternehmensvorstellung können Sie natürlich selbst wählen. Unter Umständen nimmt Ihnen jedoch auch Ihr Kunde diese Entscheidung aus der Hand, indem er danach fragt. Auch eine modern gestaltete Imagebroschüre kann Ihre Unternehmenspräsentation unterstützen. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass Ihr Gesprächspartner die Facts den Personen, die mitentscheiden, richtig übermittelt. Die Broschüre sollte auf jeden Fall modern gestaltet sein, damit sie ihre Wirkung nicht verfehlt.

Über die richtige Gestaltung Ihrer Unterlagen erfahren Sie in der nächste Folge der Serie „Der professionelle Kundenbesuch“ mehr.
 

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