Lexikon zur Existenzgründung und Selbstständigkeit

Wenn Sie Ihren Kunden ein tolles Wasserfilter-System verkaufen wollen, dann vergessen Sie die technischen Detailles. Fixieren Sie sich auf den effektiven Kundennutzen wie z.b sauberes und weiches Trinkwasser, keine Wasserkisten mehr schleppen, einen besseren Geschmack im Tee und Kaffee, gesundes Wasser für Ihre Kleinkinder, sogar für Haare waschen empfehlenswert da Kalk auch Schuppen verursachen kann, keine Drogen- und Medikamentenreste in Ihrem Trinkwasser, ein sicheres Gefühl bei der Ernährung Ihrer Kinder...(etc.)

So, wecken Sie auch die tief schlummernden Wünsche Ihrer Kunden. Ein Familienvater hat selbstverständlich großes Interesse daran, dass sich seine Kinder gesund ernähren. Was denken Sie was den Familienvater eher zum Kauf bewegen wird: Eine technische Rafinesse oder das seine Kinder sauberes und gesundes Wasser trinken können ?

Umgang mit dem Wettbewerb

Vermeiden Sie es dem Kunden/Interessenten ins Wort zu fallen und sich als überkompetent darzustellen. Ihre Kompetenz nützt Ihnen nichts, wenn Sie daraus kein Kapital schlagen können. Ein absolutes 'No-Go' ist den Wettbewerb schlecht zu machen, um das eigene Unternehmen hochzuloben. Selbst wenn Sie Ihr Unternehmen nicht mit Lobeshymnen überschütten, rate ich Ihnen dringend davon ab den Wettbewerb als schlecht(er) oder gar als unseriös darzustellen. Leider gibt es viele Vertriebler, die das nicht unbedingt bösartig meinen, aber sich dadurch den schnellen Abschluss versprechen.

Vergessen Sie es sofort wieder! Dies ist ein Selbstmordkommando für Ihr eigenes Geschäft - in der Informationswelt des 21. Jahrhunderts fallen Kunden auf solche „schlappen Tricks“ nicht mehr rein!

Seien Sie professionell und halten sich bedeckt – denn das zeugt von einem echten Stil und so können Sie sich vom Wettbewerb stark abheben und erfolgreicher werden. Sie müssen lernen anders besser zu sein.Schenken Sie dafür den Einwänden und Vorwänden eine größere Beachtung. Gerade hier sind die Grenzen von Ein- und Vorwänden fliessend, aber wenn Sie lernen richtig zuzuhören werden Sie die Einwände so behandeln, dass Ihr Abschluss nicht gefährdet ist.

Zuhör Techniken

In den USA gibt es seit einigen Jahrzehnten spezielle Kurse für Menschen verschiedenster Berufszweige, um zu lernen wie man „richtig zuhört“. Dies ist tatsächlich eine Eigenschaft der Superstars im Direktvertrieb und Network Marketing, die basierend auf „Zuhör Techniken“ das Maximum an Umsatz und neuen Vertriebspartnern rausholen.

In Deutschland gibt es mittlerweile auch Profis aus der freien Wirtschaft, die auch derartige Kurse anbieten oder zumindest als Seminar-Element eingebaut haben. Reden Sie dafür weniger und behalten Sie stets die unsichtbare Kontrolle über das Gespräch.

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