Lexikon zur Existenzgründung und Selbstständigkeit

Wenn Sie als Unternehmen überleben wollen, werden sie teils auch um harte Rabattgespräche mit den Kunden nicht umhin kommen. Die vergangenen Jahre haben immer wieder gezeigt, wie wichtig heute Rabatte den Kunden sind. Dabei können Sie mit Rabatten vielfältige Funktionen erfüllen.

Funktionen der Rabatte

Wenn Sie Rabatte gewähren, sollten Sie auch beachten, dass diese bestimmte Funktionen erfüllen müssen:

• Rabatte dienen der Neukundengewinnung
• Staffelpreise und Rabatte belohnen die Treue der Stammkunden
• Sonderpreise holen abgewanderte Kunden zurück
• zeitlich begrenzte Rabatte sorgen für kurzfristige Umsatzerhöhungen
• günstige Markteinführungspreise erhöhen den Bekanntheitsgrad eines neuen Produkts
• überhöhte Einstiegspreise verhelfen zu mehr Verhandlungsspielraum

Damit zeigt sich, dass Sie Rabatte vielfältig für sich einsetzen können. Dennoch sollten Sie diese nicht zu leicht vergeben. Auch könnten Sie wesentlich bessere Erfolge mit zusätzlichen Leistungen und Services, mit gratis Zugaben, Garantien oder Treuepunkten erzielen. Überlegen Sie also auch, ob diese Möglichkeiten für Sie von Interesse sein könnten.

So holen Sie das meiste aus Rabatten

Ebenfalls sollten Sie bei Rabattgesprächen mit Ihren Kunden darauf achten, nicht zu leicht alle möglichen Nachlässe einzuräumen. Beachten Sie die folgenden Regeln und bringen Sie Verkäufe zu einem für beide Seiten tragbaren Ergebnis zum Abschluss:

1. Geben Sie Rabatte nicht sofort, sondern verteidigen Sie zunächst Ihre Preise. Wenn Sie Rabatte einräumen, lassen Sie sich immer noch Luft nach unten.
2. Weisen Sie von selbst nur auf Sonderaktionen hin, aber nicht auf Rabatte.
3. Stellen Sie Rabatte immer nachvollziehbar dar, etwa bei einer Hochrechnung aufs Jahr.
4. Verlangen Sie eine Gegenleistung, wie Folgeaufträge oder feste Umsätze, wenn Sie Rabatte gewähren. Sonst wirken Sie unglaubwürdig.
5. Bevor Sie den günstigsten Preis nennen, verlangen Sie vom Kunden, dass der Auftrag auch tatsächlich ausgelöst wird und das Angebot nicht nur dazu dient, die Konkurrenz im Preis zu drücken.
6. Zeigen Sie auf, welche Rabattwünsche nicht erfüllbar sind und verzichten Sie notfalls auf den Auftrag.

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