Gründerlexikon 2.0

Erfolgreiche Frauen und Männer im Network Marketing und Direktvertrieb, aber auch in vielen anderen Zweigen, trainieren oder lassen sich regelmäßig so trainieren, dass sie den Bedarf und die individuelle Wünsche und Nutzen besser erkennen. Denn, wer die Wünsche seiner Kunden oder den Nutzen seines Interessenten nicht erkennt, der wird zwangsläufig die Aufträge an die Wettbewerber verlieren.

Daher sollten Sie Ihren Kunden und Interessenten richtig zuhören und damit meine ich nicht einfach nur die akkustischen Signale wahrzunehmen! Richtiges zuhören ist vielmehr, als nur gesprochenes zu verstehen. Sie müssen so zuhören, dass Sie aus einem einfachen Gespräch zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten bzw. Kunden dessen persönlichen Nutzen sorgfältig herausfiltern. So werden Sie es auch leichter haben Ihr Gespräch aufzubauen und es in die richtige Richtung zu lenken. Wenn Sie einen potentiellen Geschäftspartner für Ihr Vertriebsgeschäft gewinnen wollen, dann können Sie dies nur, indem Sie auch dessen individuelles Nutzen herausfiltern.

Der Kunde steht im Mittelpunkt

Ihr Fokus sollte nicht auf Provisionen, innovative Produktlinien und den Karriere-Chancen Ihres Unternehmens liegen. Damit stellen Sie kein umsatzstarkes Aussendienst-Team auf, denn es gibt auch 1000 andere Unternehmen, die mindestens solche Chancen bieten können wie Sie. In den 1970, 1980er und auch in 1990er Jahren waren solche Methoden zur Geschäftspartnergewinnung üblich, aber diese Zeiten sind vorbei. Auch Ihr Wettbewerber schläft nicht!

Sie können nicht Ihre Interessenten mit netten Autoprogrammen Ihres Unternehmens anlocken, wenn diese sich überhaupt nichts aus einem protzigen Ferrari machen. Was für Sie toll ist, muss nicht auch für Ihren Interessenten von Bedeutung sein.Gerade wenn es um Status-Symbole geht rate ich zur größten Vorsicht, denn das kann schnell ins Auge gehen. Gerade wenn Sie über Ferraris als Firmenauto sprechen und Sie selbst in einem alten Fiat Panda zum Termin erscheinen.

Konzentrieren Sie sich mehr auf das richtige zuhören und vorallem auf das „zwischen den Zeilen zuhören“, stellen Sie die richtigen Fragen und konfrontieren Sie Ihre Kunden und Interessenten nicht mit Fachbegriffen. Auch sollten Sie bei erklärungsbedürftigen Produkten nicht ins technische chinesich hinübergehen, denn das kann sehr schnell langweilig werden und Ihren Abschluss gefährden.

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